сильные решения
+7 (3852) 529-759
  • Для кого
  • Ключевые моменты
  • О спикере
  • Программа
  • Стоимость участия
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ И ПРОДАЖАМИ в ситуации кризиса и агрессивных изменений на рынках

                                                                            «Нам создает проблемы не то, чего мы не знаем. 
                                                                                   Нам создает проблемы то, что оказывается
                                                                                                             не таким, каким мы его знаем».
 

                                                                                                                                                Вилл Роджерс

Бизнес состоит из четырех ключевых компонентов: рынок, бизнес-модель, клиент, или потребитель, продукт. Из взаимодействия этих четырех объектов складывается успех или провал бизнеса.

Клиентский портфель — это основной актив бизнеса, который трудно переоценить. Развитие существующих клиентов дает компании фактически бесконечный ресурс, где всегда можно успешно конкурировать.

В настоящее время, когда многие рынки сжимаются, выиграют те компании, которые умеют правильно выстраивать отношения со своими клиентами. При этом нужно всегда помнить, что клиентский портфель должен меняться вместе с ростом вашего бизнеса, так как любой продукт и любой клиент требуют развития.

На бизнес-тренировке, благодаря авторским технологиям, под руководством опытного бизнес- тренера, практика Владислава Утенина, участники научатся эффективно и очень бережно работать с клиентским активом. Отработают на практике модели поведения в нестандартных переговорных ситуациях (развитие психологической гибкости и вариативности поведения).

Предлагаемая методика многократно отработана и успешно применяется во многих Компаниях среднего и крупного бизнеса РФ и зарубежья.

Для кого

СОБСТВЕННИКАМ БИЗНЕСА ЛЮБОГО РАЗМЕРА
ТОП-МЕНЕДЖЕРАМ И УПРАВЛЕНЦАМ
РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ РАЗВИТИЯ, КОММЕРЧЕСКИМ ДИРЕКТОРАМ

ключевые моменты

Участники сформируют стратегии и принципиальные планы действий на ближайший период для разных типов бизнеса. Проведут краш-тесты и выработают принципы организации работы.
Отработают на практике модели поведения в нестандартных переговорных ситуациях (развитие психологической гибкости и вариативности поведения).
Проведут классификацию базы клиентов и сформируют стратегические и тактические принципы взаимодействия с клиентами.
Проведут диагностику «что мы на самом деле знаем и понимаем» о клиентах и конкурентах.
Оценят конкурентное окружение и научатся делать «отстройку» от предложения конкурентов.
Выявят препятствия реализации стратегий и сформируют аргументы, позволяющие преодолевать возражения при взаимодействии с клиентами.
Освоят методы обратной связи во внутрикорпоративных коммуникациях.
Освоят методы организационного управления – стандартные и нестандартные подходы.

о спикере

Владислав Утенин

PhD, сертифицированный организационный психолог (МГУ им. М.В. Ломоносова), эксперт по сложным коммуникациям на высококонкурентных рынках.

Автор и ведущий профессиональных бизнес-тренировок по направлениям «Сложные переговоры», «Управленческие решения для руководителей», «Спецпроекты».

Генеральный директор Компании «Эффективные технологии управления» (Москва).

Входит в «ТОП-10 лучших тренеров России» по версии сервиса «Найдем Профессионала».

Обладает опытом разработки и внедрения систем оплаты труда в крупнейших Российских Компаниях («Ямалмеханизация» (в составе ГК «СтрорйГазКонсалтинг»), «Москабельмет», ГК «Европейский медицинский центр» и др).

 Работает с компаниями малого, среднего и крупного бизнеса (кол-во сотрудников от 60 до 20 000) на рынках фармацевтики и медицины,  производства и дистрибуции продуктов питания, нефтепереработки и добычи, промышленной электроники, недвижимости, образовательных услуг,  строительства, металлообработки, станко- и приборостроения, банковских услуг, услуг связи, государственного управления и др.

Программа

Вызовы современного бизнеса.
  • Текущая ситуация на рынке, тенденции и прогнозы рынка, возможности и ограничения.
  • Смещение маркетинговых акцентов при взаимодействии с клиентами.
  • Бизнес-позиция сотрудника в условиях новой реальности: мышление, качества личности и вызовы современного бизнеса. Ключевые компетенции 2023
Организационное управление и работа в команде.
  • Этапы развития организации «по-горизонтали»: характеристики каждого этапа
  • Уровни организации «по-вертикали»: характеристики каждого уровня
  • Ключевые функции управления
  • Технологии планирования, установки приоритетов, принципы тайм-менеджмент
  • Мониторинг результатов: контрольные точки и анализ фактической ситуации. Оценка эффективности сотрудников, отделов и бизнеса в целом на основе KPI: цели применения, виды показателей
  • Компетенции, необходимые организации для достижения целей. «Профиль должности»
Практика. Подготовка стратегий и планов действий
  • Метод «диаграмма Исикавы»
  • Постановка общих целей на ближайший квартал/ полгода/ год и планирование их достижения
  • Практическая работа: формирование групп (состав – сотрудники одной Компании) и постановка задачи по подготовке планов организации работы и распределения ресурсов с целью достижения коммерческих целей на 2023.
  • Содержание практики:

  1. Ситуация на территории ответственности «AS IS» (как есть сейчас) Кратко, на основе имеющихся параметров мониторинга продаж –задача будет поставлена заранее!): количественные  и качественные показатели (политики ключевых клиентов, важная информация по факту 2021/2022). Наиболее сложные ситуации 2022.
  2. Цели «TO BE» (как будет). Планирование 2023.Оценка потенциала и особенностей рынка. Знание и понимание сегментов продаж, формирование стратегии и плана действий для достижения целей 2023.
  3. Распределение ресурсов. Ключевые целевые аудитории – внутри и вне компании. Какие ресурсы нужны и как они будут распределены? От каких подразделений и что конкретно нужно? Определение зон возможного конфликта.
  4. Приоритеты в работе: 1) … 2) … 3) ... . Обоснование.
  5. Главное ограничение в достижении целей. План «Б».
  6. Конкурентное окружение: ключевые конкуренты, их сильные и слабые стороны
  7. Ключевые показатели для контроля достижения целей
  8. Компетенции для достижения результата
  9. Презентации групп по теме «Видение и планирование по продуктовым линейкам на период 2023»


          Критерии цифровой обратной связи, анализа и обсуждения:

          1) качество и обоснованность целей;
          2) качество планирования (глубина проработки)
          3) точность определения приоритетов
          4) понимание ограничений и рисков. Идентификация сдерживающих факторов
          5) точность выбранных KPI.

 

Взаимодействие в команде.
  • Принципы командного взаимодействия
  • Деловая игра, ориентированная:
    • на выявление лидерства
    • отработку навыков группового взаимодействия
    • умение совместно решать поставленные задачи
    • ориентироваться в большом объеме разнонаправленной информации.
  • Формирование групп, постановка задач группам, подготовка и презентации результатов
  • Обсуждение
  • «Несовершенные люди могут создать совершенную команду». Диагностика участников – тест на сбалансированность ролей в команде (Р.Белбин)
  • Анализ позиций участников, характеристики каждой роли
  • Методы развития команды
Проработка конкурентного окружения и позиционирование предложения Компании.
  • Формирование перечня конкурентов для каждой компании, выбор наиболее актуальных
  • Статистика восприятия информации. Ключевые сообщения и «вирусы» сознания
  • Метод «Battle Card»
  • Анализ предложения и отстройка от конкурентов на основе метода «Battle Card»
  • Практическая работа в группах: сравнительный анализ предложения Компании с конкурентами по разным аспектам предложения
  • Презентации и обсуждение
             Критерии цифровой обратной связи, анализа и обсуждения:
             1) знание ключевых сообщений предложения Компании (анализ ключевых сообщений на основе метода «FAB/СПВ», оцифровка» выгод)
             2) знание ключевых сообщений конкурента
             3) понимание сильных сторон предложения Компании
             4) знание слабых сторон предложения конкурента
             5) конкурентность и убедительность контраргументов, информационная «фишка», качество МЕМа.
Синемалогия (по итогам первого дня)
  • Информация для анализа учебного фильма.
  • Просмотр фильма по теме «Стратегическое управление».
  • Разбор с участниками.
Разработка стратегий взаимодействия с клиентами.
  • Тактики взаимодействия на примере конкретных клиентов
  • Классификация существующих клиентов каждого сотрудника, выбор групп клиентов
  • Формирование принципов работы для каждого типа клиентов – план взаимодействия и развития клиентов (план конкретных шагов и действий) на 2023+ год. Практическая работа в группах.
  • Содержание:        

              - цели;  
              - какие критерии и как меняются, исходя из цели работы с данным типом клиентов;
              - формирование перечня инструментов для тактической реализации стратегии;  
              - формирование возможных возражений со стороны клиентов при реализации каждого типа стратегии;  
              - подготовка контраргументов;  
              - формирование ключевого сообщения в форме  МЕМа (позиционирование предложения Компании для каждого типа клиентов)

  • Презентации стратегий и обсуждение
Методы ведения сложных переговоров.
  • Понятие «убеждение»
  • Интуиция в переговорах
  • Переговоры 1.0 и переговоры 2.0
  • Метод «разрыв шаблона»
  • Профессиональные приемы влияния на убеждения
  • Деловая игра «7 аргументов».
Переговоры в стиле «разрыв шаблона».
  • Формирование мини-групп. Жеребьевка
  • Подготовка к переговорам. Моделирование сложных переговоров в нестандартных ситуациях проходит в публичном формате. Отрабатываются два вида ситуаций – управленческие коммуникации и переговоры с клиентами. По каждой ситуации участники получают детальную устную и цифровую обратную связь. Это позволяет получить максимально возможный эффект от участия в тренировке – научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить наиболее приемлемые для каждого техники и методы ведения переговоров, увидеть личные зоны роста.
              Критерии цифровой обратной связи, анализа и обсуждения:
              1) качество формулировки целей
              2) скорость реакции в неожиданной ситуации
             3) креативность – количество предложенных решений
             4) вариативность – количество предложенных вариантов развития ситуации в рамках одного решения
             5) умение «навязать» свои правила.
  •  По итогам всех поединков определяется тройка Лидеров – Чемпионы тренировки по переговорам.
Подведение итогов.
  • Обратная связь участникам и персональные рекомендации
  • Вручение сертификатов.

Стоимость участия

Бизнес
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
  • Сытные кофе-брейки

От 2-х билетов скидка

Только 30 человек смогут принять участие в тренинге.

38500 Р
Корпоративный пакет №1
  • Участие 5-х человек                  (стоимость 1 билета 35 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
177500 Р
Корпоративный пакет №2
  • Участие 3-х человек                  (стоимость 1 билета 36 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
109500 Р
Способ оплаты
информация о компании
Контактные данные
Количество мест

место проведения

Конференц-зал "Сибирской медиагруппы",  ул Короленко, 51 (3 этаж)