сильные решения
+7 (3852) 529-759
  • Для кого
  • О спикере
  • Программа
  • Стоимость участия
Техники успешных переговоров: профессиональные приемы изменения убеждений и влияния на стереотипы мышления

Эта программа, включающая моделирование и детальный анализ различных стадий процесса переговоров, разработана для руководителей, менеджеров и сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров с клиентами и поставщиками компании, а также коллегами из других подразделений.

Вспомните, сколько раз в течение дня вы по самым разным поводам вступаете в переговоры. Переговоры бывают очень разными, подчас жесткими с использованием манипуляций, угроз и давления. Если вы не умеете влиять на людей, с вами не будут разговаривать на равных, а будут разговаривать с позиции силы.

Для того, чтобы перевести подобное общение в конструктивное русло, необходимо обладать определенным набором навыков и компетенций.

Цели тренинга:

  • повысить эффективность бизнес-переговоров, которые ведут сотрудники Компании;
  • научиться противостоять давлению, отстаивая собственные интересы в переговорах;
  • сформировать и/или закрепить профессиональные умения и навыки, нужные для успешного ведения переговоров;
  • научиться убеждать и при этом самому не попадаться в ловушки, расставленные противником;
  • проанализировать ошибки, снижающие результативность переговоров, и выявить у участников зоны личного роста;
  • научиться преодолевать возражения и отработать 10 приемов работы с возражениями;
  • научиться противостоять манипуляциям и чувствовать себя уверенно в сложных переговорах;
  • научиться учитывать человеческий фактор в реальных переговорных ситуациях, освоить на практике способы взаимодействия с клиентами разных психологических типов;
  • отработать методику «разрыв шаблона» для конкретного клиента;
  • отработать на практике модели поведения в сложных переговорах.

70% тренинга – практика, позволяющая участникам отработать:

  • умение противостоять критике и давлению
  • умение достигать взаимовыгодных/взаимоприемлемых соглашений
  • умение задавать разные типы вопросов, аргументировать собственное предложение и преодолевать возражения
  • вариативность поведения в неожиданных переговорных ситуациях
  • умение управлять собственными эмоциями и факторами, отвлекающими от цели и научиться отделять предмет переговоров от личных переживаний

Обязательно в программе: деловые игры и упражнения, просмотр и разбор учебного фильма, обратная связь каждому участнику по итогам тренинга.

Для кого

людям, для которых переговоры – профессиональная необходимость (как в продажах и закупках, так и в корпоративных коммуникациях)
каждому заинтересованному в развитии коммуникационных компетенций, которые сегодня востребованы фактически в формате «25/8»
участникам учебных программ по переговорам как способ поддержки уже полученных знаний и умений

о спикере

Владислав Утенин

PhD, сертифицированный организационный психолог (МГУ им. М.В. Ломоносова), эксперт по сложным коммуникациям на высококонкурентных рынках.

Автор и ведущий профессиональных бизнес-тренировок по направлениям «Сложные переговоры», «Управленческие решения для руководителей», «Спецпроекты».

Генеральный директор Компании «Эффективные технологии управления» (Москва).

Входит в «ТОП-10 лучших тренеров России» по версии сервиса «Найдем Профессионала».

Обладает опытом разработки и внедрения систем оплаты труда в крупнейших Российских Компаниях («Ямалмеханизация» (в составе ГК «СтрорйГазКонсалтинг»), «Москабельмет», ГК «Европейский медицинский центр» и др).

 Работает с компаниями малого, среднего и крупного бизнеса (кол-во сотрудников от 60 до 20 000) на рынках фармацевтики и медицины,  производства и дистрибуции продуктов питания, нефтепереработки и добычи, промышленной электроники, недвижимости, образовательных услуг,  строительства, металлообработки, станко- и приборостроения, банковских услуг, услуг связи, государственного управления и др.

Программа

Современные техники и методы ведения переговоров
  • Интуиция в переговорах. Сознательные и бессознательные процессы
  • Психологическая, продуктовая и коммерческая составляющие переговоров
  • Формирование перечня приоритетных возражений
  • Результаты проработки предложения и ключевых сообщений Компании на основе методики «свойства –преимущества – выгоды» (BAF)
  • Савнение предложения Компании с основным(и) конкурентами
  • Формирование акцентов конкурентного предложения – ключевые сообщения (МЕМы), «оцифровка» выгод
  • Презентации групп, обсуждение
Методики формулировки МЕМов и ключевых сообщений высокой степени точности.
  • Что такое «ключевые сообщения»? Сколько их должно быть? Концепция «LoveMark», технология 4D-брендинг
  • Практическая работа: формирование ключевых сообщений по приоритетным продуктам/возражениям.
  • Психологические особенности восприятия ключевых сообщений: почему люди их не слышат? Требования к формулировке
Методика «Разрыв шаблона»
  • Характеристики состояния «психологическое обездвиживание»
  • Понятие «латеральное мышление»
  • Методы «латерального маркетинга»
  • Точки возможного применения в сегменте Компании
  • Психологическая самооборона
  • Способы ухода от сложных вопросов
Нестандартная проработка предложения Компании: - какая мысль останется в голове у оппонента после встречи?
  • Технологии мягкого внушения: «инфицирование» МЕМами в переговорах и презентациях
  • Применение в переговорах специальных технологий «разрыв шаблона» и «мягкое» внушение
  • Классификация типов клиентов и проработка «разрыва шаблона» для каждого типа
  • Управление голосом и интонацией; мимика и жесты
  • Практическая работа в группах
Возражений нет: инструменты профессионального убеждения
  • Деловая игра №1 на умение аргументировать собственную позицию
  • Работа с возражениями с помощью 10 приемов изменения убеждений/стереотипов оппонента
  • Техники «слышания»
  • Практическая работа (индивидуально и в группах, формирование наиболее убедительных аргументов для каждого актуального возражения)
  • Деловая игра №2 на умение аргументировать собственную позицию «7 аргументов»
  • Упражнение в малых группах «быстрая работа с возражениями»
Синемалогия
  • Просмотр и разбор учебного фильма по теме «изменение убеждений» и «разрыв шаблона» 

    (первый день тренинга 18.00 – 19.30)

Моделирование переговоров
  • Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорных поединков». На практике будут отработаны и проанализированы наиболее сложные переговорные кейсы на основе подготовленной классификации типов клиентов. Особенность данных поединков заключается в том, что цели, переговорные стратегии, аргументы и манипулятивные техники будут готовить не только менеджеры Компании, но и сам «клиент». Таким образом, будет оцениваться общий исход переговоров по принципу «кто кого переиграл – клиент или менеджер Компании» (WIN-WIN возможен в случае, если обе стороны достигнут своих SMART-целей). 
  • Моделирование позиции клиента будут осуществлять эксперты (наиболее опытные сотрудники – участники бизнес-тренировки).
  • По итогам каждого поединка будет произведен детальный анализ ситуации и даны конкретные практическиерекомендации.
  • На практике будут отработаны и проанализированы следующие умения:

                                           • умение доводить до клиента нужные ключевые сообщения (количество и понятность сообщений)
                                           • умение «инфицировать» оппонента нужными МЕМами
                                           • умения преодолевать возражение (будет отработано не менее ТОП3 аргументов для каждого возражения).

Предусмотрена видеосъемка с последующим разбором видео-записи.

Стоимость участия

БИЗНЕС
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
  • Сытные кофе-брейки

От 2-х билетов скидка

38500 Р
Корпоративный пакет №1
  • Участие 5-х человек                  (стоимость 1 билета 35 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
177500 Р
Корпоративный пакет №2
  • Участие 3-х человек                  (стоимость 1 билета 36 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
109500 Р
Способ оплаты
информация о компании
Контактные данные
Количество мест

место проведения

Конференц-зал ТЦ "Проспект". г. Барнаул, ул. Ленина, 39 (4 этаж)

другие события