Техники успешных переговоров: профессиональные приемы изменения убеждений и влияния на стереотипы мышления

Для кого

людям, для которых переговоры – профессиональная необходимость (как в продажах и закупках, так и в корпоративных коммуникациях)

каждому заинтересованному в развитии коммуникационных компетенций, которые сегодня востребованы фактически в формате «25/8»

участникам учебных программ по переговорам как способ поддержки уже полученных знаний и умений

о спикере

Владислав Утенин

PhD, сертифицированный организационный психолог (МГУ им. М.В. Ломоносова), эксперт по сложным коммуникациям на высококонкурентных рынках.

Автор и ведущий профессиональных бизнес-тренировок по направлениям «Сложные переговоры», «Управленческие решения для руководителей», «Спецпроекты».

Генеральный директор Компании «Эффективные технологии управления» (Москва).

Входит в «ТОП-10 лучших тренеров России» по версии сервиса «Найдем Профессионала».

Обладает опытом разработки и внедрения систем оплаты труда в крупнейших Российских Компаниях («Ямалмеханизация» (в составе ГК «СтрорйГазКонсалтинг»), «Москабельмет», ГК «Европейский медицинский центр» и др).

Работает с компаниями малого, среднего и крупного бизнеса (кол-во сотрудников от 60 до 20 000) на рынках фармацевтики и медицины, производства и дистрибуции продуктов питания, нефтепереработки и добычи, промышленной электроники, недвижимости, образовательных услуг, строительства, металлообработки, станко- и приборостроения, банковских услуг, услуг связи, государственного управления и др.

Программа

Современные техники и методы ведения переговоров

Интуиция в переговорах. Сознательные и бессознательные процессы
Психологическая, продуктовая и коммерческая составляющие переговоров
Формирование перечня приоритетных возражений
Результаты проработки предложения и ключевых сообщений Компании на основе методики «свойства –преимущества – выгоды» (BAF)
Савнение предложения Компании с основным(и) конкурентами
Формирование акцентов конкурентного предложения – ключевые сообщения (МЕМы), «оцифровка» выгод
Презентации групп, обсуждение

Методики формулировки МЕМов и ключевых сообщений высокой степени точности.

Что такое «ключевые сообщения»? Сколько их должно быть? Концепция «LoveMark», технология 4D-брендинг
Практическая работа: формирование ключевых сообщений по приоритетным продуктам/возражениям.
Психологические особенности восприятия ключевых сообщений: почему люди их не слышат? Требования к формулировке

Методика «Разрыв шаблона»

Характеристики состояния «психологическое обездвиживание»
Понятие «латеральное мышление»
Методы «латерального маркетинга»
Точки возможного применения в сегменте Компании
Психологическая самооборона
Способы ухода от сложных вопросов

Нестандартная проработка предложения Компании: - какая мысль останется в голове у оппонента после встречи?

Технологии мягкого внушения: «инфицирование» МЕМами в переговорах и презентациях
Применение в переговорах специальных технологий «разрыв шаблона» и «мягкое» внушение
Классификация типов клиентов и проработка «разрыва шаблона» для каждого типа
Управление голосом и интонацией; мимика и жесты
Практическая работа в группах

Возражений нет: инструменты профессионального убеждения

Деловая игра №1 на умение аргументировать собственную позицию
Работа с возражениями с помощью 10 приемов изменения убеждений/стереотипов оппонента
Техники «слышания»
Практическая работа (индивидуально и в группах, формирование наиболее убедительных аргументов для каждого актуального возражения)
Деловая игра №2 на умение аргументировать собственную позицию «7 аргументов»
Упражнение в малых группах «быстрая работа с возражениями»

Синемалогия

Просмотр и разбор учебного фильма по теме «изменение убеждений» и «разрыв шаблона»
(первый день тренинга 18.00 – 19.30)

Моделирование переговоров

Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорных поединков». На практике будут отработаны и проанализированы наиболее сложные переговорные кейсы на основе подготовленной классификации типов клиентов. Особенность данных поединков заключается в том, что цели, переговорные стратегии, аргументы и манипулятивные техники будут готовить не только менеджеры Компании, но и сам «клиент». Таким образом, будет оцениваться общий исход переговоров по принципу «кто кого переиграл – клиент или менеджер Компании» (WIN-WIN возможен в случае, если обе стороны достигнут своих SMART-целей).
Моделирование позиции клиента будут осуществлять эксперты (наиболее опытные сотрудники – участники бизнес-тренировки).
По итогам каждого поединка будет произведен детальный анализ ситуации и даны конкретные практическиерекомендации.
На практике будут отработаны и проанализированы следующие умения:

• умение доводить до клиента нужные ключевые сообщения (количество и понятность сообщений)
• умение «инфицировать» оппонента нужными МЕМами
• умения преодолевать возражение (будет отработано не менее ТОП3 аргументов для каждого возражения).

Предусмотрена видеосъемка с последующим разбором видео-записи.

Стоимость участия

БИЗНЕС

Подробные материалы тренинга
Освоение навыков в узком кругу интересных людей
Внимание и поддержка тренера
Сертификат участника
Новые знакомства и деловые связи
Сытные кофе-брейки

От 2-х билетов скидка

38500 Р

Корпоративный пакет №1

Участие 5-х человек (стоимость 1 билета 35 500 руб.)
Подробные материалы тренинга
Освоение навыков в узком кругу интересных людей
Внимание и поддержка тренера
Сертификат участника
Новые знакомства и деловые связи

177500 Р

Корпоративный пакет №2

Участие 3-х человек (стоимость 1 билета 36 500 руб.)
Подробные материалы тренинга
Освоение навыков в узком кругу интересных людей
Внимание и поддержка тренера
Сертификат участника
Новые знакомства и деловые связи

109500 Р