Введение. Общий концепт программы.

• Постановка задач и планирование переговорной кампании.
• Стратегия и задачи переговорной кампании.
• Оценка поставщиков и распределение ассортимента.
• Правила проведения переговоров с поставщиками.
• Этапы переговорной кампании.
• План переговорной кампании и оценка его исполнения.
• Понятие Конкуренции. Уровни конкуренции и уровни развития бизнеса. Стратегия «Следования за конкурентом» и стратегия «Опережения».
• Авторская технология «Генератор коммерческой эффективности». Практика в группах: оперативная диагностика компании – сравнение с ключевыми конкурентами. Оцифровка. Определение слабых зон и областей, требующих обязательной проработки.
• Понятие «стратегического мышления», отличие от «линейного». Главные принципы, на которых базируется стратегическое мышление.
• СТРАТАГЕМА. Проектирование индивидуального сценария для решения ситуаций. Знакомство с алгоритмом.
• Особенности работы с альтернативами на этапе подготовки к переговорам;
• Ключевые принципы работы с уступками в ходе переговоров;
• Разбор технологии развития вариативности мышления, поиска решений в трудноразрешимых ситуациях. Практика: «Разработка 5-15 ходов в формате стратегии «Опережения конкурента» по выбранному конкуренту.

• Общая модель мышления и работы с сознанием человека. Поведенческие стратегии в переговорах.
• «ТОЧКИ ОПОРЫ» в переговорах: Понятия «картины мира» (КМ) и «центральной идеи». Модель конструирования КМ с учетом персональных особенностей оппонента (проблемы, потребность, возможности; возраст, продолжиельность работы в компании и «житейская ситуация» и т.д.) Практика: Разработка КМ под свою ситуацию (1,5-2 часа). Практика: Подбор центральной идеи под конкретного человека. Практика: первичная отработка подготовленных КМ и Центральной идеи в диалоге.
• Понятие «ВХОД в ситуацию». Категория «Чужой»-«Свой». Инструменты перехода в категорию своего. Общие принципы поиска и выбора «Точки контакта»: люди, проблемы, потребности, возможности. Практика: расчет - план ходов по «Входу» в свою ситуацию (ситуации участников).
• Техники воздействия, взаимодействия и противодействия (первичное знакомство с 8 техниками): «Согласие и продвижение», «Создание «Да», «Выход из «НЕТ», «Постепенное согласие», «Возможные потери», «Управление через роль», «Обращение к цели», «Предположение».

• Практика по запоминанию и отработке техник (3 упражнения)
• Детали перехвата инициативы и управления диалогом.
• Практика: «Дизайн переговоров»
• Практика: отработка КМ, центральной идеи и переговорных техник под нагрузкой.
• Практика: «Переговорные поединки».
• Подведение итогов, завершение 1ого модуля.