сильные решения
+7 (3852) 529-759
  • Для кого
  • Ключевые моменты
  • О спикере
  • Программа
  • Стоимость участия
УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ: стратегии и тактики взаимодействия (управление территорией/клиентской базой)

                                                                            «Нам создает проблемы не то, чего мы не знаем. 
                                                                                   Нам создает проблемы то, что оказывается
                                                                                                             не таким, каким мы его знаем».
 

                                                                                                                                                Вилл Роджерс

Бизнес состоит из четырех ключевых компонентов: рынок, бизнес-модель, клиент, или потребитель, продукт. Из взаимодействия этих четырех объектов складывается успех или провал бизнеса.

Клиентский портфель — это основной актив бизнеса, который трудно переоценить. Развитие существующих клиентов дает компании фактически бесконечный ресурс, где всегда можно успешно конкурировать.

В настоящее время, когда многие рынки сжимаются, выиграют те компании, которые умеют правильно выстраивать отношения со своими клиентами. При этом нужно всегда помнить, что клиентский портфель должен меняться вместе с ростом вашего бизнеса, так как любой продукт и любой клиент требуют развития.

На бизнес-тренировке, благодаря авторским технологиям, под руководством опытного бизнес- тренера, практика Владислава Утенина, участники научатся эффективно и очень бережно работать с клиентским активом

Предлагаемая методика многократно отработана и успешно применяется во многих Компаниях среднего и крупного бизнеса РФ и зарубежья.

Для кого

СОБСТВЕННИКАМ БИЗНЕСА ЛЮБОГО РАЗМЕРА
ТОП-МЕНЕДЖЕРАМ И УПРАВЛЕНЦАМ
РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ РАЗВИТИЯ, КОММЕРЧЕСКИМ ДИРЕКТОРАМ

ключевые моменты

Участники сформируют актуальные на 2023 год стратегии взаимодействия с клиентами на основе совместно проработанных приоритетных критериев выбора
Освоят методы проектного управления – стандартные и нестандартные подходы
Проведут классификацию базы клиентов и сформируют стратегические и тактические принципы взаимодействия с клиентами
Проведут диагностику «что мы на самом деле знаем и понимаем» о клиентах и конкурентах из роли «клиент»
Оценят конкурентное окружение и научатся делать «отстройку» от предложения конкурентов
Выявят препятствия реализации стратегий и сформируют аргументы, позволяющие преодолевать возражения при взаимодействии с клиентами

о спикере

Владислав Утенин

PhD, сертифицированный организационный психолог (МГУ им. М.В. Ломоносова), эксперт по сложным коммуникациям на высококонкурентных рынках.

Автор и ведущий профессиональных бизнес-тренировок по направлениям «Сложные переговоры», «Управленческие решения для руководителей», «Спецпроекты».

Генеральный директор Компании «Эффективные технологии управления» (Москва).

Входит в «ТОП-10 лучших тренеров России» по версии сервиса «Найдем Профессионала».

Обладает опытом разработки и внедрения систем оплаты труда в крупнейших Российских Компаниях («Ямалмеханизация» (в составе ГК «СтрорйГазКонсалтинг»), «Москабельмет», ГК «Европейский медицинский центр» и др).

 Работает с компаниями малого, среднего и крупного бизнеса (кол-во сотрудников от 60 до 20 000) на рынках фармацевтики и медицины,  производства и дистрибуции продуктов питания, нефтепереработки и добычи, промышленной электроники, недвижимости, образовательных услуг,  строительства, металлообработки, станко- и приборостроения, банковских услуг, услуг связи, государственного управления и др.

Программа

Вызовы современного бизнеса.
  • Текущая ситуация на рынке, тенденции и прогнозы рынка, возможности и ограничения.
  • Смещение маркетинговых акцентов при взаимодействии с клиентами.
  • Работа с кейсами участников: приоритеты Компании на 2023 год; критерии приоритетного клиента; КФУ Компании; риски невыполнения планов; факторы успеха конкурентов.
Инструменты планирования и проектного управления.
  • Понятие «проект». Виды проектов, особенности распределения ресурсов в проектах, подходы к планированию активностей.
  • Форма планирования и визуализации плана. Метод «диаграмма Исикавы».
  • Понятие «риски». Идентификация рисков и способы работы с рисками и ограничениями (инструментальный и психологический подход).
  • Цели и приоритеты. Методы определения приоритетов. Матрицы приоритетов. Понятие «декомпозиция» или «дерево целей»остановка целей.
  • Понятия «компетенция» и «профиль должности».
  • Понятие «ресурс». Виды ресурсов
  • Контрольные точки, возможности системы KPI для мониторинга результатов. Частота и объем контроля.
  • Нестандартные инструменты – методы создания инноваций.
Планирование работы с клиентами
  • Постановка целей на 2023+
  • Выбор конкретных территорий/клиентов
  • Практическая работа: формирование групп и подготовка планов организации работы и распределения ресурсов.
  • Содержание практики:

  1. Ситуация на территории ответственности «AS IS» (как есть сейчас): количественные показатели (объемы бюджетов, количество целевых клиентов и целевых аудиторий) и качественные показатели (политики ключевых клиентов, важная информация по факту 2021/2022). Наиболее сложные ситуации 2022.
  2. Цели «TO BE» (как будет). Планирование 2022+. Оценка емкости рынка. Стратегия и плана действий для достижения целей.
  3. Распределение ресурсов. Какие ресурсы нужны и как они будут распределены?
  4.  Функционалы и профили должности персонала. Формирование перечня компетенций и шкал оценки. Определение приоритетных компетенций для развития
  5. Приоритеты в работе: 1) … 2) … 3) ... . Обоснование.
  6. Главное ограничение в достижении целей. План «Б».
  7. Идентификация КФУ (ключевой фактор успеха)
  8. Конкурентное окружение: ключевые конкуренты, их сильные и слабые стороны.
  9. Ключевые показатели для контроля территории.
  10. «Выход за рамки» - поиск возможностей и нестандартных решений
  11. Презентации групп по теме «Видение и планирование работы» в формате «защита перед инвестором».
Проработка конкурентного окружения и позиционирование предложения.
  • Статистика восприятия информации.
  • Позиционирование предложения: ключевые сообщения и «психические вирусы»
  • Метод создания ключевых сообщений (FAB)
  • Метод 4D-брендинг
  • Метод «Battle Card»
  • Формирование перечня конкурентов, выбор наиболее актуальных
  • Анализ предложения и отстройка от конкурентов на основе метода «Battle Card».
  • Практическая работа в группах: сравнительный анализ предложения Компании с конкурентами по разным аспектам предложения.
  • Презентации и обсуждение.
  • Обсуждение по критериям анализа.
Новые подходы к стратегической классификации клиентов.
  • Подходы к планированию и определению приоритетов.
  • Деловая игра на умение идентифицировать критерии.
  • Актуальность нового подхода к классификации клиентов.
  • Концепция нового формата классификации.
  • Матрица позиционирования предложения и классификации клиентов.
  • Практическая работа в группах:
    • формирование максимального количества критериев важности «Компания» - «Клиент»
    • формирование максимального количества критериев «Клиент» - «Компания»
    • выбор приоритетных критериев
    • определение механизмов измерения и значимости каждого критерия
  • Совместное обсуждение индикаторов классификации клиентов, дискуссия.
  • Совместное обсуждение индикаторов. Фиксация расхождений.
  • Проверка рабочих гипотез на конкретных клиентах.
  • Создание «готового инструмента» - внесение разработанных критериев в матрицу позиционирования (Excel).
  • «Краш-тест» приоритетных критериев и механизмов их измерения. Практика на конкретных клиентах.
Синемалогия (по итогам первого дня)
  • Информация для анализа учебного фильма.
  • Просмотр фильма по теме «Стратегическое управление».
  • Разбор с участниками.
Разработка стратегии взаимодействия с клиентами.
  • Тактики взаимодействия на примере конкретных клиентов
  • Классификация существующих клиентов каждого сотрудника, выбор групп клиентов
  • Формирование принципов работы для каждого типа клиентов – план взаимодействия и развития клиентов (план конкретных шагов и действий) на 2023+ год. Практическая работа в группах.
  • Содержание:        

              - цели;  
              - какие критерии и как меняются, исходя из цели работы с данным типом клиентов;
              - формирование перечня инструментов для тактической реализации стратегии;  
              - формирование возможных возражений со стороны клиентов при реализации каждого типа стратегии;  
              - подготовка контраргументов;  
              - формирование ключевого сообщения в форме «вирус» сознания (позиционирование предложения Компании для каждого типа                    клиентов)

  • Презентации стратегий и обсуждение
Подведение итогов
  • Обратная связь участникам и персональные рекомендации

Стоимость участия

Бизнес
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
  • Сытные кофе-брейки

От 2-х билетов скидка

Только 30 человек смогут принять участие в тренинге.

38500 Р
Корпоративный пакет №1
  • Участие 5-х человек                  (стоимость 1 билета 35 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
177500 Р
Корпоративный пакет №2
  • Участие 3-х человек                  (стоимость 1 билета 36 500 руб.)
  • Подробные материалы тренинга
  • Освоение навыков в узком кругу интересных людей
  • Внимание и поддержка тренера
  • Сертификат участника
  • Новые знакомства и деловые связи
109500 Р
Способ оплаты
информация о компании
Контактные данные
Количество мест

место проведения

Конференц-зал "Сибирской медиагруппы",  ул Короленко, 51 (3 этаж)