- Конкуренция в продажах. Соотношение ситуации на рынке и личной стратегии менеджера.
- Понятие конкурентного мышления. Точки влияния для повышения личной эффективности.
- Диагностика индивидуальных стратегий переговорщика: Конкуренция. Партнерство. Компромисс. Уступка. Избегание. Определение зон роста.
- «Ресурсное состояние» продавца.
19, 20 и 21 мая!
Зарегистрируйтесь на онлайн трансляцию от профессора "Сколково" Елены Витчак на тему
"Люди. Команды. Структуры. Управление в период трансформации."
Тренинг КАЧественных проДАж! Пришло ВремЯ Proснуться.
Тренинги по продажам уже стали обязательной частью обучения профильных сотрудников. В каждой компании продающие подразделения - главный источник дохода.
Умение продавать похоже на спорт - природный талант присущ не каждому профессиональному спортмену и продавцу. Олимпийскими чемпионами и экспертами по продажам становятся люди, которые прилагают огромные усилия - постоянно учатся и совершенствуют свои навыки и приемы.
Участники узнают, как действовать в ситуациях:
- «Я знаю компанию, мне точно интересно с ней работать, как мне выйти на ЛПР…и даже, если я вышел, что сказать, чтоб «зацепить» клиента?»
- Наше предложение и предложение конкурентов примерно одинаково – кого выберет клиент в качестве партнера? Как стать для клиента «правильным выбором»?
- Какие слова и действия продавца приводят к ответу клиентов: «нам не надо», «нет времени», «у нас итак все хорошо», «отправьте КП и мы сами свяжемся».
- Встреча. Как выстроить диалог, чтобы клиент дал вводные для подготовки более детального предложения?
- Каким образом я могу «утеплить» клиента и вызвать его расположение?
- Какая речь оказывает воздействие, поддерживает внимание и усиливает интерес?
- «Мы хорошо поговорили, и клиент сказал, что ему все нравится, а потом просто перестает выходить на контакт либо говорит, что выбрали других». В чем ошибка и как ее избежать?
- Переговоры по стоимости, наше предложение слишком дорогое и выходит за рамки бюджета. Можно ли продавать без скидок?
- Когда и как говорить про стоимость предложения?
- Клиент очень жестко разговаривает, оказывает давление, задает неудобные вопросы – как действовать в такой ситуации?
- Возможно ли перехватить клиента у конкурента и как это сделать? и как обезопаситься от вторжения конкурента?
Тренинговых упражнений будет много и они будут разные: активные, вдумчивые, индивидуальные и групповые, объясняющие и закрепляющие, спокойные и требующие личного «самообладания», не всегда простые, но активирующие в Вас такие ресурсы, о которых вы сами не подозревали!
Для кого
Руководителям отделов продаж
Специалистам отделов продаж, закупок и обслуживания клиентов
Всем, кто желает усовершенствовать свои навыки по продажам и ведению переговоров
ключевые моменты
Участники получат четкие технологии управления личными продажами
Поставят навыки профессионального влияния в переговорах.
Разовьют конкурентное мышление продавца.
Научатся эффективно переходить к сделке
Научатся находить бесконечное количество аргументов
Поймут как управлять эмоциями на пике переговоров
Усилят конкурентную позицию
Отработают на практике методы ведения эффективных переговоров
о спикере
Влад Акишев
- Автор тренинга, генеральный директор консалтинговой компании «Сила Роста»
- Профессиональный бизнес-тренер с 15-летним стажем тренировки руководителей и ведущих специалистов из разных компаний.
- В практике более 800 успешно решенных бизнес-кейсов и более 10 000 участников многочасовых программ.
- Автор более 30 программ и методик, многократно доказавших свою эффективность, и бизнесмен с реальным 25-летним опытом работы и консультирования. Прагматик и реалист, который до нюансов знает, какие задачи решает под нагрузкой каждый человек.
- Тренер-практик в области системных решений, управленческой коммуникации, развития стратегического и творческого мышления
Среди клиентов:
- Розничные торговые сети,
- Банки и риэлтерские компании
- Дистрибьюторы и оптовые компании на рынке В2В
- Строительные и производственные компании
- Консалтинг
- Обучение
- Сфера услуг и медицинские учреждения
Программа
Блок 1 . Конкурентное мышление в продажах.
Блок 2. «Анатомия» корпоративных продаж и технологии управления результатом
- Особенности «длинных продаж». Уровни взаимодействия с Клиентом. Расчет оптимальных ходов.
- «Матрица продаж» – инструмент для координации продаж, последовательной проработки клиента и управления эффективностью взаимодействия с клиентом.
- Алгоритм ведения переговоров в практике. Назначение каждого этапа.
- Анализ итогов переговорного процесса. Соотношение «Потенциала клиента» и «Бюджета времени» продавца. Парадигма «Результаты - Отношения».
- 4 составляющих успешных продаж.
Блок 3. Технологии эффективной коммуникации в продажах.
- Установление контакта. Категория ЧУЖОЙ-СВОЙ. Формирование и повышение рейтинга доверия. Входящий – исходящий звонок. Первые 15 и 40 секунд в диалоге. Техника «ЗАЦЕП».
- Потребности. Выяснить и/или сформировать. Понятие «карта интересов» Клиента-Компании. КЛВР и ЛПР. Необходимая информация о компании. Какие вопросы задать. Когда разговор превращается в «допрос» и как избежать этого. Важные особенности контактного лица. Разговор на «одном языке» с клиентом. Методика «Полиглот».
- Вовлекающая презентация. Позиционирование компании и формирование продающей идеи. Как удерживать внимание собеседника? Если «потерял мысль» - что делать? «Основные ингридиенты», «Огонь» и «Специи» в презентации. «Все вы говорите одно и то же»- как вызвать доверие и сделать речь убедительной?
- Работа с возражениями. Авторская цепочка «Выход и «НЕТ». 4 алгоритма: «Создание ДА», «Постепенное согласие», «Выход из «НЕТ», «Согласие и продвижение» (Ко второму модулю добавятся «Троянский конь», «Забалтывание», «Возможные потери», Понятие профилактики возражений).
- Аргументация. Ценностная.Рациональная.Комплексуальная.
- Позиционирование стоимости предложения. Аргументация цены. Способы повышения суммы контракта. Стратегический подход к предъявлению стоимости и профессиональная работа с уступками.
- Управление диалогом. Понятие «Активной» и «Ведомой позиции». На (2ом модуле – для отработки инструменты перехвата управления и ведения собеседника, сохранение уверенной позиции в ситуации эмоциональной нагрузки и давления). Сдвиг к принятию решения.
Упражнения
- «Минута славы продавца!»
- «Техничный футбол»
- «Самурай на мосту»
- «Презентационный тренажер»
- «Переговорные шахматы»
- «Улетай крыша!»
- «Полёт орла» и многие - многие другие.
Упражнений будет много и они будут разные: активные, вдумчивые, индивидуальные и групповые, объясняющие и закрепляющие, спокойные и требующие личного «самообладания», не всегда простые, но активирующие в Вас такие ресурсы, о которых вы сами не подозревали!
Стоимость участия
БИЗНЕС
- 3 дня тренинга или 24 часа устойчивого развития
- 3 недели сопровождения после тренинга
- Подробные материалы тренинга
- Освоение навыков в узком кругу интересных людей
- Внимание и поддержка тренера
- Сертификат участника
- Новые знакомства и деловые связи
- Сытные кофе-брейки
От 2-х билетов СКИДКА
42500 Р
Корпоративный пакет № 1
- 3 дня тренинга или 24 часа устойчивого развития
- 3 недели сопровождения после тренинга
- Подробные материалы тренинга
- Освоение навыков в узком кругу интересных людей
- Внимание и поддержка тренера
- Сертификат участника
- Новые знакомства и деловые связи
- Сытные кофе-брейки
2 участника
81000 Р
Корпоративный пакет №2
- 3 дня тренинга или 24 часа устойчивого развития
- 3 недели сопровождения после тренинга
- Подробные материалы тренинга
- Освоение навыков в узком кругу интересных людей
- Внимание и поддержка тренера
- Сертификат участника
- Новые знакомства и деловые связи
- Сытные кофе-брейки
5 участников
192500 Р
место проведения
Конференц-зал "Сибирской медиагруппы", ул Короленко, 51 (3 этаж)
другие события
