Тема продаж - самая актуальная для компаний, которые живут за счет торговли, а таких у нас большинство. Влад Акишев рассказывает, какие проблемные точки могут возникать в продажах, и как с ними работать.
- Влад, здравствуйте! Вы проводите тренинг «Управление продажами – Курс профессионала!». Всегда актуальная тема, поэтому есть вопросы.
- Отлично, давайте разберемся!
Для начала разберемся с понятиями - что такое продажи по Вашему мнению?
- Простым языком, продажи - это когда есть товар, у какого-то человека есть на этот товар спрос, и он готов заплатить за это деньги.
На практике продажа – это когда мы получили деньги за отгруженный товар. К сожалению, очень часто существуют подмены, когда под продажей подразумевается то, что человек сам пришел и получил товар.
По моему мнению продажи – это когда продавец осуществляет ряд осмысленных действий по работе с клиентом. Он осуществляет поиск клиента, разговор с клиентом, он клиента уговаривает, убеждает, вовлекает, отгружает товар, получает за товар деньги и при этом клиент доволен.
- В той ситуации, в которой находится наша страна сегодня, у многих возникают вопросы, как быть с продажами. Многие наблюдают снижение выполнения планов по продажам. Наценка падает, а расходы растут. Что Вы можете об этом сказать?
- Естественно, в ситуации снижения спроса рынок съеживается. Объем продаж в некоторых бизнесах снижается, в некоторых бизнесах остается на прежнем уровне и есть ряд бизнесов, в которых продажи растут. Если говорить про «выполнение планов, то само по себе понятие «выполнение плана» для меня не корректно. План, по моему мнению, не выполняется тогда, когда он был плохим. То есть, либо были завышены финансовые показатели в плане, либо было недостаточно запланировано действий. Возможно, было запланированное действие, но не было, планов по обучению людей.
Хороший план должен выполняться в размере от 95 до 105 процентов. Если же компания устойчиво не выполняет план, то это означает что есть какие-то вопросы с планированием. В ситуации на рынке сейчас, возможно, уменьшилась выработка на одного человека в продажах. А может быть, снизился средний заказ или средний чек. Но это никакого отношения к выполнению плана не имеет, потому что план должен учитывать и изменения экономической ситуации и работу с клиентом и объем рынка и соотношение спроса и предложения и, что еще очень важно, он должен учитывать спрос в таких категориях как потенциальный спрос, реализованный спрос и обеспеченный спрос.
Если мы говорим про спрос, потенциально он может быть большим, но у людей может не быть денег и тогда возникает понятие отложенного спроса, который реализуется впоследствии.
Все это нужно учитывать в планах. Тогда этот план выполняется, хотя объемы продаж могут меняться в большую или меньшую сторону.
- Будет ли методика управления отделом продаж сейчас отличаться от методики управления отделом продаж, к примеру, год назад?
- В целом, методика не отличается. Может отличаться стратегия конкурентной борьбы в разных видах продаж – в зависимости от того, это рынок B2B, В2С или рынок розничных продаж. В разных видах продаж действия, конечно, разные. Например, работа корпоративного отдела продаж отличается от работы розничного магазина. Если же брать работу корпоративного отдела продаж ДО существующей сейчас ситуации и в настоящий момент, то потенциально она ничем не отличается. Другое дело, что сейчас придется больше работать с воодушевлением людей, более четко контролировать их обязанности и хорошо считать доходы и расходы на одного человека, чтобы эффективность была максимальной. В нюансах это будет отличаться, хотя методология в целом сохраняется.